Как выжить франчайзи в России:

7 ваших страхов и
1 наше решение

Сегодня наш эксперт руководитель франчайзингового направления «Единой Европы – Элит» Елена Попова. C 2006 года компания развивает сеть магазинов нижнего белья и колготок «СТИЛЬПАРК».

Первый магазин открылся 13 лет назад и сразу на площади более 1000 квадратных метров (целый этаж ТЦ!). Такова была концепция – большие площади с максимальным выбором товара. Название, как и сейчас, было масштабным: «Супермаркет белья и колготок».

На лето 2018 года у компании уже 42 магазина по всей России. Есть большой опыт работы в открытии магазинов по франшизе. А теперь о проблемах и опасениях тех, кто думает открыть магазин.

Мелкие магазины или кафе с ужасом представляют появление поблизости какого-нибудь монстра из разряда «федеральная сеть». Битва Давида и Голиафа всегда заканчивается одинаково. Корпорации имеют гигантские бюджеты, ведут агрессивные рекламные кампании и запросто покоряют ваших вчерашних покупателей громким брендом и широкими возможностями.

Иногда уходит только часть клиентов. Чаще — бизнес становится нерентабельным из-за резкого падения оборота. Демпинг и массированная реклама помогают лишь на время. Придется сдаваться. Лучше раньше, чтобы не потерять все.

Другая история, если вы не начинаете с нуля, а покупаете сильную франшизу от крупного бренда. Таким образом, вы сами выступаете как федеральный игрок. За вашей спиной поддержка сети, раскрученный бренд и отлаженная система. Можно сказать, что при появлении могущественного конкурента борьба уже пойдет на равных.

А на старте бизнеса проверяющие и арендодатели будут сговорчивее, ведь они общаются, по сути, с федеральным брендом, а не начинающим предпринимателем. Так что франчайзер — «большой сильный брат», который защитит вас в конкурентной схватке за покупателей и торговые места.

Страх 2:

«У меня не хватит средств»

Открытие предприятия по франшизе может стоить совсем разные деньги. От 10-15 млн рублей в сегменте HoReCa до более демократичных 1,5-3 млн в сегменте продаж женского белья. Хорошо, если средства свои. А если заемные или кредитные? Тут каждую копейку захочется потратить с умом.

Пока бизнес с нуля будет «набивать шишки» и опытным путем узнавать лучшие расценки на аренду помещения, оборудование и закупку товара, франчайзи получит поддержку и опыт франчайзера. Например, франчайзер помогает найти лучшее помещение и получить выгодную арендную ставку.

Так бренд «Стильпарк» хорошо знаком покупателям в регионах и продает сам себя. Франчайзи чувствуют опору бренда и проще стартуют, ведь покупатели уже имеют кредит доверия к любимой вывеске.

Смету по запуску мы формируем так, чтобы вы не тратили деньги на лишние вещи. Например, вы уже вели торговлю и у вас есть торговое оборудование. Если оно удовлетворяет стандартам франшизы — зачем покупать его еще раз?

По закупкам товара есть приятная закономерность: чем масштабнее франшиза, тем дешевле будут закупки за счет огромного товарооборота в целом по сети. Мощный франчайзер всегда даст большую скидку на этапе становления бизнеса, чтобы партнер быстрее выходил на операционную прибыль и начал приносить доход франчайзеру.

Сейчас у нас есть предложение с экономичным вариантом меблировки торгового зала. Франчайзи экономит до 500 тысяч рублей на запуске. А еще мы передали 4 наших раскрученных магазина франчайзи. Это сразу максимальный оборот, быстрый возврат инвестиций, экономия на ремонте и закупке оборудования.

Как это решено в «Стильпарке»

Страх 3:

«У меня недостаточно знаний и опыта»

Говорят, успех — это в первую очередь длинная череда неудач. Может быть, поэтому предпринимателей так немного? Важно понимать: ваша неопытность в бизнесе или конкретной отрасли далеко не всегда становится решающим фактором. Имея опытного партнера, «молодой» бизнесмен учится вдвое быстрее и совершает меньше ошибок.

Если партнер — франчайзер, дело и вовсе становится проще. Ведь франшиза устроена именно как передача опыта, знаний и отработанных способов решения проблем. Франшиза — хороший старт для того, чтобы научиться зарабатывать: идите по проторенной дорожке, где каждый неверный поворот уже известен.

Среди наших успешных франчайзи есть юрист, которая будучи в декрете решила сменить профессию. Сейчас у нее три магазина «СТИЛЬПАРК».

Как это решено в «Стильпарке»

Обычно новички-франчайзи входят в бизнес максимально мягко. Ответственный франчайзер в крайнем случае может временно взять магазин под свое управление (случаи бывают разные, например, франчайзи может заболеть).

Страх 4:

«Раскручу точку,
а компания ее заберет»

Бывает, не будем скрывать. Иногда недобросовестный франчайзер забирает раскрученную точку, пользуясь отсутствием договора коммерческой концессии (это важный документ, о нем ниже). Бывают и обратные случаи, когда владелец парфюмерной сети просыпался наутро без пары десятков магазинов — они просто сменили вывеску.

Так может добросовестный франчайзер отнять бизнес? А зачем? Во-первых, франчайзер только приветствует развитие, и ему выгодно, когда действующие партнеры-франчайзи эффективно работают, нежели отбирать точку и работать на этом месте самостоятельно. Налоги с ИП-франчайзи в разы меньше, чем с самого франчайзера. Затраты на содержание офиса и складских помещений в том числе распределяются на магазины.

Во-вторых, есть разные модели сотрудничества с франчайзером. Можно сохранить франшизу, а новые магазины открывать под своим брендом. Или перевести магазины франшизы под свой бренд, но продолжить оптовые закупки. С нормальным франчайзером вы — гибкие партнеры и всегда найдете точки взаимодействия.

Ну и не забываем о Договоре коммерческой концессии с Государственной регистрацией, благодаря которому даже в теории нельзя вот так взять и забрать что-то у франчайзи.

Страх 5:

«Будут проблемы с товаром, нечем будет торговать»

Страшная ситуация: покупатели идут и идут, а товара нет. Поставщик не справился и рассказывает про таможню, проверки, проблемы на складе. Иметь много поставщиков удобно — нужный товар всегда можно будет найти. Но это огромные трудозатраты и почти всегда невыгодные условия (цены).

Иметь одного поставщика — экономия времени, денег и трудозатрат. Но предполагает большой риск. Выбирать единственного поставщика нужно осторожно, из числа тех, кто работает на рынке давно и имеет свободный склад. Это гарантирует, что «подсортироваться» можно будет всегда и риск остаться в сезон без ходового товара сведен к минимуму.

Франчайзер избавляет и от этой головной боли. Бояться нечего, когда у тебя всего один поставщик, но самый надежный — франчайзер. Ведь он сам производит/завозит продукцию и в силу работы с множеством филиалов всегда имеет огромные складские запасы + отлаженную логистику. При этом франчайзер, как опытный старший партнер, не даст закупить и слишком много товара, чтобы партнер справился с реализацией.

Страх 6:

«Жесткие требования компании помешают вести бизнес»

Страх по отношению к самому франчайзеру — неужели и его можно снять? Если вам претит полная несамостоятельность в бизнесе, то вот важная информация. Бизнес по франшизе юридически самостоятелен. Вся операционная деятельность ведется вами и только вами. Поэтому такие решения, как формирование ассортимента или планирование расходов — целиком на вас. А франчайзер всегда даст рекомендации.

Да, франчайзер активно вмешивается в дела бизнеса, ведь от жесткого соблюдения стандартов зависит не только ваша прибыль, но и имидж бренда. Поэтому «головной офис» яростно следит за соблюдением буквы и духа франшизы.

Страх 7:

«Бизнес не окупится»

Момент истины — заработаю ли я? Базовый страх предпринимателя — не угадать с вложениями и прогореть. И этот страх, как страх смерти — от него избавиться нельзя. В теории потерять бизнес можно. Но предприниматель всегда воскресает из пепла, в этом его натура, не так ли?

А минимизировать риски можно опять же с помощью крепкого партнера — франчайзера. Согласитесь, путешествовать по диким джунглям приятнее и безопаснее с проводником. Вооруженным и опытным. Так и в бизнесе — с франчайзером вероятность с треском провалиться снижается на порядок.

Как это решено в «Стильпарке»:
цифры по возврату инвестиций

Как видите, страхи предпринимателя развеиваются, когда рядом большой и опытный франчайзер. В сотрудничестве — залог успеха. Другой вопрос — как найти такого франчайзера? Ведь для меткого выбора опять же не хватает опыта. Наш эксперт подготовил чек-лист для читателей Клуба директоров — ловите его в конце статьи, изучайте и отправляйтесь на переговоры без страхов.

Эта статья написана на основе опыта Елены Поповой, директора по развитию мультибрендовых магазинов белья и колготок «СТИЛЬПАРК». За 13 лет практики поддержки партнеров в регионах компания выработала стратегию помощи бизнесу в избавлении от проблем роста. И совершенно неважно, что партнеры «Стильпарка» торгуют женским бельем, а не готовят пиццу или устраивают детские праздники. Любая франшиза имеет схожие принципы успеха и барьеры.

Об эксперте

Смотрите, сколько на рынке работает франчайзер. Есть ли у него собственные точки. Если компания существует пару лет, то есть существенная вероятность, что отстраивать франшизу они будут на бизнесе первых франчайзи. То есть за ваш счет. Если франчайзер на рынке более двух лет и есть собственные точки — бизнес уже отстроен и более надежен.

Соберите отзывы. Дает ли франчайзер контакты всех партнеров-франчайзи, чтобы пообщаться? Или навязывает общение только с успешными? Не «ведитесь» на явление, известное как «ошибка выжившего».

Требуйте предъявить документы по регистрации товарного знака.

Убедитесь, что компания заключит с вами договор коммерческой концессии, который должен быть зарегистрирован в Госреестре. Это гарантирует право франчайзи пользоваться товарным знаком и защищает его в случае недобросовестных действий франчайзера.

Чек-лист: Как не ошибиться с выбором франшизы

Узнайте о возможных скрытых платежах и не бойтесь при переговорах быть дотошными.

Протестируйте бизнес как обычный покупатель. Станьте клиентом компании, посетите их магазины, позвоните на горячую линию, подпишитесь на группы в социальных сетях.

Оцените объем будущей поддержки компании. Вам понадобится помощь как минимум 5 отделов: запуска, обучения сотрудников, маркетинга, юридического и IT-отдела. Убедитесь, что они в компании есть.

Постарайтесь понять, какую выгоду ваш бизнес принесет компании. Узнайте, как формируется прибыль управляющей компании. Если речь идет лишь о паушальном взносе или фиксированном роялти — то с какой стати компания потом будет вкладываться в ваш успех?

1

2

3

4

5

6

7

8

Этот текст написан при поддержке франшизы крупного бренда «Стильпарк». У них 42 магазина на июнь 2018 года.

Это камерные магазины женского белья и колготок с отточенными бизнес-процессами, хорошей репутацией у покупателей и всесторонней поддержкой франчайзера.

4 плюса франшизы «Стильпарк»

Обширная клиентская база.

Всегда свободный склад.

Доступные инвестиции открытия магазина - всего от 1,5 миллионов рублей.

Защищенность франчайзи и его бизнеса.