КАК ЗАРАБАТЫВАТЬ
ОТ 400 ТЫСЯЧ В МЕСЯЦ

на российской мебели

спецпроект
Клуба Директоров

Ситуация на рынке: возобновился рост

По словам ведущего аналитика РБК Сергея Хитрова в 2018 году на мебельном рынке наметился небольшой рост благодаря Чемпионату мира и позитивным изменениям в строительной отрасли. Да, в целом людям все еще не до новых диванов. Но в некоторых частях страны сложилась выгодная ситуация для продавцов мебели. Это связано с массовой застройкой в крупных городах и возобновлением роста продаж квартир. Это связано с массовой застройкой в крупных городах и возобновлением роста продаж квартир, загородных домов, коттеджей. Особенно тенденция прослеживается в Санкт-Петербурге, где идет активная застройка и растет рынок апартаментов (отсюда и наш герой).

Как бы ни сокращались доходы россиян и не ужималось потребление — жизнь есть жизнь. Семьи создаются, есть рост рождаемости: новым поколениям надо где-то жить. Молодежь из депрессивных регионов едет в две столицы и областные центры за карьерой и другим уровнем потребления.

Активный спрос на новостройки стимулируется снижением ставок по ипотеке и появлением множества программ поддержки покупателей. Отвечая на запрос, вокруг мегаполисов растут как грибы современные микрорайоны массовой застройки. И в каждую из купленных квартир требуется мебель, ведь сейчас никто не потащит в новый дом бабушкину софу.

Обычно мебельные салоны открывают в больших ТЦ либо в специализированных мебельных мегамоллах. По стечению обстоятельств основные ТРЦ в крупных городах находятся рядом с новыми районами, то есть рядом со своей основной аудиторией: владельцами квартир в новостройках, которые нужно срочно обставить. Поэтому продавать мебель сейчас выгодно, хотя и как всегда не просто. Самый легкий и проторенный путь — взять франшизу большого мебельного бренда. Мы расспросили питерского франчайзи старейшей российской компании «Мебель братьев Баженовых» о том, как это — продавать не самую дешевую российскую мебель в кризис.

Как сделать в России мебельный бренд,
аналогичный мировым лидерам
премиального сегмента

Фабрика «Мебель братьев Баженовых» существует уже более 20 лет. Сегодня это по-прежнему молодое по энергетике, динамично развивающиеся предприятие, выпускающее надежную мебель на уровне мировых премиальных брендов. Собственно, так и должно быть, если взять соответствующие технологии, отборные импортные и надежные отечественные материалы. А благодаря тому, что производство расположено в регионе, премиальная мебель «Братьев Баженовых» по ценам ниже аналогичных брендов Италии и России.

Выгодная комбинация цены и качества не только помогла бренду завоевать федеральный рынок, но и создать успешную франшизу. Востребованный продукт нуждался в продуманной системе сбыта, и здесь бренд сделал ставку на партнеров из многочисленных регионов нашей страны. Даже в трех столицах (Москва, Санкт-Петербург, Казань) у «Братьев Баженовых» не официальные магазины, а партнерские. Как возможно было доверить ключевые участки продаж франчайзи и не потерять в прибыли?

Секрет успеха в изначально досконально продуманных и подробно прописанных бизнес-процессах. Производитель полностью осуществляет сопровождение от момента поиска торговой площади до первых заказов и далее. Нашли помещение, помогли заключить договор, подготовили рекламную кампанию и обучили персонал. Можно открываться. Салон сразу работает по жестким стандартам, гарантирующим выход на обозначенную прибыль. Далее франчайзер помогает партнеру как планово, так и при форс-мажорных обстоятельствах.

!

Что важно для удачного старта

Франшиза как бизнес-технология специально разработана для максимально плавного старта бизнеса. Для мощного запуска первостепенное значение имеет бренд. Бренд имеет вес и делает всю работу по первому впечатлению. Также критично правильное оформление мебельного салона в фирменном стиле. По наблюдениям «Братьев Баженовых», для прибыли нужно изначально вкладываться в оформление торгового зала и навигации в ТЦ. Тогда с первого взгляда потенциальные покупатели понимают, что производитель гарантирует качество мебели, а салон они запоминают как респектабельный и могут потом его рекомендовать знакомым с деньгами.

Вот самые удачные с точки зрения оформления и также по доходу салоны из сети «Братьев Баженовых».

История мебельного франчайзи: выход на ожидаемый доход за 4 месяца

Владелец франчайзи «Мебель братьев Баженовых» в Санкт-Петербурге, Александр, до мебельной «темы» занимался строительством. Александр имеет опыт франчайзи: до «Баженовых» у него была франшиза кухонь «ВАРДЕК». Опытный игрок на рынке, Александр предпочел открыть мебельный салон в новом строящемся микрорайоне. Интересно, что с кухнями возникали сложности, в частности, не было заинтересованных в развитии бизнеса сотрудников. С мебелью все пошло сразу: то ли товар более востребован среди покупателей жилья в новостройках, то ли времена изменились. Сейчас открывается третий салон. По словам Александра он изначально не собирался останавливаться на одном салоне.

Стратегия франчайзи — стать монополистом в городе и разместиться во всех значимых торговых мебельных центрах города диктовала распределение прибыли. С момента открытия первого салона деньги вкладывались в открытие второго магазина в городе. На момент написания статьи идет открытие третьей мебельной точки.

Стать лидером в городе

Как все начиналось

На франшизу «Мебель братьев Баженовых» внимание Александра обратил товарищ из города Киров, где как раз с 1997 года и работает фабрика, создавшая мебельный бренд. В Кирове фабрика — местная гордость, ведь это не просто успешный локальный бизнес, а федеральная история.

Очевидно, что квартиры в современных микрорайонах, с красивыми входными группами и местами общего пользования, с панорамными окнами и инновационными детскими площадками покупают люди с развитым вкусом. И этим людям не получится продать мебель, сделанную по еще советским рецептам из ДСП или дешевые подделки под итальянскую и английскую классику. В этом смысле за продукцию «братьев Баженовых» можно было не волноваться — по стране ее знают и ценят именно за достойный дизайн и высокое качество.

Франчайзер помог Александру с поиском помещения в выгодном районе и подходящего по ряду строгих критериев. Про брендбук, обучение персонала, полный пакет шаблонов документов, подробные инструкции не говорим — это есть в любой хорошей франшизе.

Заключен договор (нулевой паушальный взнос).
Закуплено оборудование и выставочные образцы.
Арендовано помещение в мебельном ТЦ.
Нанят персонал: 3 продавца-консультанта.
Проведено обучение по корпоративной книге продаж.
Сделаны и размещены рекламные материалы + навигация в ТЦ.

Общая сумма первоначальных вложений:

2,5 млн
рублей

Салон запустился в январе 2019 года в мебельном центре «Гранд Каньон». Отпраздновав открытие, Александр оказался в непростой ситуации: после Нового года люди и сковородки не покупают, а тут мебель: модульные диваны, роскошные кресла… Самым большим удивлением на старте франшизы стал факт, что дорогие модели «баженовской» мебели покупают даже чаще остальных.

После января дела пошли по ожидаемому графику. Франчайзер продолжает осуществлять рекламную поддержку. На момент написания статьи прошло полгода, и можно подвести итоги старта. Салон вышел на рекламируемую франчайзером прибыль 400 000 рублей в месяц (у Александра за май она составила 410 000). Почти сразу же открылся второй салон и на данный момент планируется открытие третьего. Правда, почивать на лаврах пока нельзя. Франчайзи все еще на 100% лично занят в управлении салоном.

Прибыль — главный показатель франшизы. Почему же не у всех франчайзи получается выйти на ожидаемую прибыль? Очевидно, где-то допускается ошибка. Как правило, это игнорирование предписаний франчайзера. По словам представителя «Мебели братьев Баженовых», нужно выполнить 5 рекомендаций, чтобы гарантированно выйти на 400 тысяч за считанные месяцы в любом городе.

5 рекомендаций мебельному франчайзи

Открыться в правильном месте.

Респектабельно оформить мебельный салон.

Представить востребованный ассортимент в полном объеме.

Запустить программу стимулирования сбыта.

Научить торговый персонал работать в условиях высококонкурентной среды.

1

2

3

5

4

О франшизе Мебель братьев Баженовых

Фабрика «Мебель братьев Баженовых» — один из старейших производителей мягкой мебели в России. Сегодня бренд предлагает премиальную мебель российского производства на уровне мировых аналогов.

Преимущества франшизы

0

Паушальный взнос

0

Роялти

400 000

Примерный ежемесячный доход

30

Дней на открытие

90

Дней срок окупаемости

365

Дней рекламной поддержки

Компенсация 65% затрат на ремонт и оформление салона.

Бренд-бук, сертификаты качества, корпоративная книга продаж с тренингами
и руководством по продаже каждой модели.

Шаблоны всех необходимых
для работы документов, договора и акты.